20.02.2020
Звідки така цифра? За статистикою 95% компаній в Україні закриваються, не пропрацювавши і 5 років. Сумний факт, але статистика - сувора штука. Будь-яке агентство нерухомості є такою ж компанією, як і тисячі інших, і стикається з такими ж проблемами. Але, навіть якщо компанія пережила свої перші 5 років, не факт, що вона впорається далі. Великі компанії теж можуть закритися - згадайте приклад тієї ж Nokia, де CEO після презентації Джобсом Iphone, сказав, що телефоном без кнопок ніхто не буде користуватися. І візьмемо приклад Samsung, який зараз успішно конкурує з Iphone. І що ми бачимо? Сильна мільярдна компанія зникла, а Samsung, який йшов в тренді сучасних запитів, успішно працює.
Це свідчить про те, що які б сильні позиції Вашого агентства не були зараз - завтра Вас може не бути, а все тому, що всі сучасні технології, сервіси та тренди проходять повз Вас, адже у Вас все добре: і угоди є, і багато людей, і конкурентів очевидних немає, але ... завтра Ви можете потрапити в ті самі 95% відсотків.
У кожній компанії настає такий момент, коли потрібно щось міняти, використовувати нові методи, нові інструменти, нові підходи. «Динозаври» - це ті агентства нерухомості, що не впроваджують зміни.
А тепер, якщо Ви керівник агентства нерухомості, задайте собі питання: які зміни я ввів з своєї компанії за останній рік? може за два? (Відразу давайте відкинемо Ваші величезні зміни у вигляді надрукованих календарів на Новий Рік або включення в бюджет ще одного з 1000 порталів). Ті, у кого є зміни, спокійно можуть пропускати подальший текст - адже Ви потрапили в 5%, а іншим рекомендую прочитати статтю до кінця.
Я буду наводити приклади проблем, відмовок, небажань, з якими стикаємося ми в процесі інтеграції нашої CRM системи, але це дзеркалом лягає на всі інші впровадження в Ваших агентствах нерухомості.
Отже, поїхали.
У нас все добре, ми і без CRM з усім справляємося
Один з найпопулярніших варіантів відмов від впровадження. Тут звичайно навряд чи хтось сперечатиметься, адже дійсно все працює, але питання як? Коли навколо штучний інтелект Вам пропонує той товар, який потрібен Вам тут і зараз, оплати відбуваються в 1 клік, але Ваші агенти ходять з блокнотами і Ви поняття не маєте скільки могли б заробити, використовуючи хоча б просту CRM в своїй роботі. Тепер уявіть собі агента, який пересувається на останній Tesla, з крутим смартфоном, і в кілька секунд може дати всю інформацію свого клієнта (це сучасне АН), і Ваших агентів, які приїжджають на покази на «коні» як лицарі 90-х, а пропозиції відправляють звичайним заказним листом. Ось так бачать Вас клієнти, коли у Вас все добре і ніяких систем Вам не потрібно, а блокнотів і Excel вистачає.
Співробітники проти, не хочуть працювати
Що ми тут чуємо? Незручно, навіщо це робити, немає ніякої користі, займає купу часу, я не буду додавати об'єкти і клієнтів. Так буває з 99% агентств нерухомості, які впроваджують нові сервіси (в нашому випадку CRM для агентства нерухомості). А тепер питання, чому?
Є пару відповідей, чому агенти не хочуть CRM.
1) Агент спокійно жив, іноді робив угоди, ніхто його не мучив і він спокійнісінько протягом вже багатьох років недопрацьовує. І тут Ви пропонуєте щось вводити, щось заповнювати, відправляти якісь презентації, вносити дзвінки, навіщо? Мені, як агенту, набагато простіше недопрацьовувати, ніж працювати на повну. Раніше мене, як агента, ніхто не контролював, а тепер зрозуміють, що я не так багато роблю, як кажу. Будь-який агент буде проти.
2) Агенту все одно, як і скільки заробляє компанія. Ви, як власник, і так жируєте (так мислить переважна більшість агентів), ніхто з агентів не зацікавлений збільшити прибуток компанії.
3) Ви - самі своя проблема. Ви, як керівник, боїтеся змусити агентів працювати в системі. Ви не хочете створювати конфлікти, боїтеся, що хтось піде і вважаєте за краще залишити все як є - головне менше складних і непростих розмов. Але пам'ятайте, що коли Ви потрапите в ті 95%, рано вранці всі вони підуть від Вас і в цьому будете винні саме Ви, тому що в потрібний момент Ви уникнули конфлікту і пішли на поводу в тих, хто зараз залишає Вас.
Все круто, впроваджуємо, але це зробить мій офіс менеджер
Ще одна типова помилка. Якщо Ви, як власник, не зацікавлені у впровадженні змін, не занурюєтеся в них з головою - результату не буде. Запам'ятайте: зміни потрібні тільки Вам. Ні офіс менеджеру, ні агентам, а Вам. І не можна просто прийти, сказати що ми завтра щось міняємо і піти. Ні - це так не працює. Ви, як керівник, повинні бути на чолі будь-яких змін і нововведень.
У нас є кілька компаній, в яких більше 30 співробітників, але ефект від впровадження нашої CRM дорівнює 0. Все просто тому, що вона використовується для галочки: агенти абияк додають об'єкти, не знають і про 1/100 всіх функцій, а офіс менеджер не дуже і вникає (згадуємо слово «недопрацьовувати»). Керівник не цікавиться тим, що відбувається.
У нас своя специфіка (менталітет), ми так не працюємо.
Не менш популярний аргумент для відмови від впровадження нових сервісів. Але ринок для всіх один і закони маркетингу ніхто не скасовував - навіть для Вашої «своєї» специфіки. Наприклад, Ваші агенти публікують свої оголошення і отримують дзвінки по ним. Фактично Ви отримуєте нових клієнтів на покупку нерухомості, але оскільки у Вас немає CRM, де агент зобов'язаний фіксувати будь-яке звернення, Ви просто їх втрачаєте. І хто знає, можливо, читаючи цю статтю, Ви втратили кілька потенційних клієнтів тільки тому, що у Вас своя специфіка і свій Excel. І таких вузьких місць сотні, що в підсумку виливається в тисячі недоотриманого прибутку і у втрати компанії. Але ми пам'ятаємо: «У нас своя специфіка, змінюватися ми не хочемо».
Звичайно, тут пунктів може бути дуже багато і є ще десятки інших причин, за якими ті агентства нерухомості, які не розвиваються, незабаром зникнуть. Ну, наприклад, навіть статистика, що в 2020 році тільки 43% агентств нерухомості України мають свій сайт, говорить про те, що перспективи таких компаній, на жаль, не дуже.
Тому моя Вам порада: трансформуйте, змінюйте свій бізнес прямо зараз. Те, що працювало 3 роки тому, зараз вже не працює. А те, що працювало 20 років тому, вже точно не буде приносити результат. І пам'ятайте: на ринку залишаються і стають сильними тільки ті компанії, які йдуть в ногу з часом, які впроваджують зміни, а не пливуть за течією, доживаючи останні дні.
І я впевнений, що якщо Ви правильно прочитали цю статтю, то Ви опинитеся саме в 5% агентств нерухомості, які залишаться і будуть успішно працювати на ринку нерухомості України. А може і не тільки України.